Dicas Úteis

Como ser convincente em qualquer situação

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Todos sabem que a maneira mais fácil de resolver uma disputa é evitá-la. No entanto, às vezes uma situação exige que você defenda seu ponto de vista e convença o interlocutor mais teimoso de sua inocência. As 10 dicas a seguir ajudarão você com isso.

1. Seja cuidadoso e educado.
Primeiro de tudo, não brinque com os fios finos do orgulho de uma pessoa: você não deve ofendê-lo, humilhá-lo e tornar-se pessoal, você não lhe mostrará nada e ele entrará na posição de proteção de negar tudo no mundo (antagonismo). E convencer uma pessoa nesse estado é quase impossível.

2. Primeiro, argumentos fortes
Primeiro fale os argumentos mais fortes e mais poderosos para a sua posição. Não há necessidade de começar com pequenas coisas, liberar imediatamente a artilharia pesada, e só então pequena infantaria para reforçá-lo.

3. Construa confiança
Tente aumentar o seu status e imagem: dê razões que você sabe disso na prática, que você tem feito isso por muitos anos e obteve resultados concretos ou fez muito dinheiro com isso.

4. Seja astuto
Uma arma poderosa é dizer o seguinte: "Sim, é exatamente nisso que você está certo, é um bom pensamento, mas aqui está completamente errado ..." Quando uma pessoa sente que seus pensamentos foram notados, ele já pode ouvir a sua.

5. bajulação áspera
Louvado seja o homem! Elogios, e especialmente elogios inesperados, surpreenderão e agradarão a todos, e isso é exatamente o que você precisa - relaxar seu oponente e reduzir seu controle sobre a situação.

6. Consistência
Regra de seqüência: primeiro diga à pessoa com o que ela concorda (mesmo que estas sejam coisas absolutamente óbvias), e então seu ponto de vista. A probabilidade de concordância neste caso aumenta muitas vezes.

7. Tire a conversa de tópicos perigosos
Evite "cantos afiados" e aqueles que podem aumentar o conflito, bem como aqueles que são um ponto fraco para você.
Se algo assim aparecer, desligue a conversa com urgência, diga: "Não estamos falando sobre isso, mas sobre ...", "isso não tem nada a ver com o assunto, apenas ...".

8. Observe cada coisinha
Preste atenção para o comportamento não verbal de uma pessoa, pode mostrar muito. Comportamento não-verbal é postura, gestos e expressões faciais. Se você notar que depois de alguma discussão, os olhos da pessoa se contraíram, então continue a abrir este argumento mais adiante e em grande detalhe - este é o seu argumento mais forte e a pessoa entende e está nervosa.

9. As pessoas amam o bem e o lucro.
Convencer uma pessoa de que o que você diz a ele é muito útil e até mesmo benéfico para ele, e que sua posição, ao contrário, não lhe trará nada além de “apenas sua posição”.

10. Mostrar atenção e respeito inesperados.
Ouça atentamente o seu interlocutor, mesmo que ele o incomode: qualquer pessoa notará que está atenta a ele, e especialmente àqueles que sabem que, apesar do fato de você não concordar com ele, você está atento a ele. Assim, você pode se destacar de outras pessoas com quem ele já discutiu.

Seis princípios universais de influência social:

troca mútua (nos sentimos obrigados a prestar serviço por serviço),

credibilidade (estamos à procura de especialistas para dizer como fazer),

obrigações / consistência (queremos agir de acordo com nossas obrigações e sistema de valores),

escassez (quanto menos recursos disponíveis, mais queremos)

boa vontade (quanto mais gostamos de uma pessoa, mais queremos dizer "sim" a ele) e

prova social (em nosso comportamento somos guiados pelo que os outros fazem).

Quanto mais uma pessoa deixar um comentário parecer um novo público-alvo, mais convincente será a mensagem. Isso significa que, ao determinar quais avaliações específicas você deve fornecer aos clientes em potencial, você deve excluir seu ego do processo. Você deve começar não com as resenhas das quais mais se orgulha, mas com aquelas que foram deixadas por pessoas cujas circunstâncias estão mais próximas do seu público. Por exemplo, um professor da escola tentando convencer um aluno a freqüentar a escola com mais frequência deve ser solicitado a falar sobre os benefícios de estudar não como um excelente aluno da primeira mesa, mas como alguém que se parece com um aluno ausente.

Qual é um dos assuntos mais persuasivos do mundo? Claro que você é, um espelho. Ninguém duvida que o objetivo principal do espelho é mostrar como olhamos de lado. Mas o espelho também é uma janela que permite ver - o que, talvez mais importante - como queremos parecer. Quando nos vemos no espelho, tentamos agir de uma maneira socialmente mais desejável.

Tomemos, por exemplo, um estudo conduzido pelo sociólogo Arthur Beeman e seus colegas no Halloween. Em vez de conduzir pesquisas em um laboratório universitário ou na rua, Beeman transformou temporariamente 18 residências locais em um laboratório de pesquisa. Quando as crianças que pediam doces tocavam a campainha de uma das casas, os pesquisadores as saudaram, pediram seus nomes e apontaram para uma grande tigela de doces. Eles disseram às crianças que cada um deles poderia levar um doce e, percebendo que precisavam fazer algumas coisas, saíram rapidamente da sala. Os resultados do experimento mostraram que mais de um terço das crianças levou mais do que o esperado. Para ser preciso, 33,7%. Em seguida, os pesquisadores decidiram verificar se o nível de roubo de doces com a ajuda de espelhos diminuiria. No segundo experimento, antes da campainha tocar, o pesquisador virou um grande espelho em tal ângulo que as crianças que levavam doces deveriam se ver no espelho. Qual foi a frequência de roubo com um espelho? Apenas 8,9%.

Como residentes de diferentes países se comportam em situações semelhantes

Tomemos, por exemplo, a pesquisa conduzida por Michael Morris e seus colegas no Citibank, uma das maiores corporações financeiras multinacionais do mundo. Os cientistas realizaram uma pesquisa com funcionários nas filiais do Citibank em quatro países diferentes: EUA, Alemanha, Espanha e China (Hong Kong). Estudamos a disposição voluntária dos funcionários para ajudar um colega que pediu ajuda para lidar com o trabalho. Embora muitos dos fatores que afetam os entrevistados sejam os mesmos, os fatores que tiveram a influência mais forte variaram de país para país.

Por exemplo, os funcionários que trabalham nos Estados Unidos têm maior probabilidade de usar uma abordagem de compartilhamento de serviço direto. Eles perguntaram: “O que essa pessoa fez por mim?” E se sentiu obrigado a ajudar voluntariamente se a pessoa que solicitara o serviço lhes fizesse um favor. Os funcionários alemães foram mais influenciados pelo fato de o pedido corresponder às regras da organização. Para decidir se quer cumprir o pedido, eles tentaram perguntar: "A minha ajuda corresponde às regras oficiais, instruções e padrões aceitos?" A decisão dos funcionários espanhóis do Citibank baseou-se principalmente nas regras de relações amistosas, que incentivam a lealdade aos amigos, independentemente sua posição ou status. Eles perguntaram: “Essa pessoa está de alguma forma conectada com meus amigos?” E, finalmente, os funcionários chineses apelaram principalmente às autoridades na forma de devoção a pessoas com status elevado que estão em um pequeno grupo. Eles perguntaram: "Este pedido está relacionado a alguém na minha unidade, especialmente alguém que está em uma posição alta?"

Robert Cialdini "A Psicologia da Persuasão. 50 Maneiras Comprovadas de Ser Convencedor"

O livro está no site oficial da Mann, Ivanov e Ferber Publishing House.

Lista de lojas CIS onde você pode compre um livro.

Título original: Robert B. Cialdini "Sim!: 50 maneiras cientificamente comprovadas de ser persuasivo"

Sobre o livro em uma frase: Você descobrirá o que influencia as decisões e ações das pessoas em várias situações.

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